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Dank Pacing, Leading und Rapport einen "guten Draht"

Ein altes indianisches Sprichwort sagt: „Willst Du jemanden verstehen, musst Du erst 1000 Meilen in seinen Mokassins gehen!“

Der zentrale Faktor für das Gelingen von Kommunikation ist das Herstellen von Vertrauen. Um mit Menschen einen guten Kontakt haben zu können ist es erforderlich, eine vertrauensvolle Atmosphäre, in der sich beide wohl fühlen, zu schaffen. Darüber hinaus ist gegenseitiger Respekt erforderlich, damit sich Gesprächspartner öffnen, konstruktiv mitdenken, mitarbeiten oder angstfrei sprechen können.

Lange Zeit wurde in der modernen Betriebswirtschaft der Faktor Mensch vergessen. Er aber ist das eigentliche Kapital eines Betriebes. Moderne Verhaltenswissenschaftler haben Konzepte entwickelt, wie man Vertrauen schaffen kann. Bei guten Hypnotiseuren und Kommunikationsprofis hat man entdeckt, wie schnell sie in der Lage sind, einen guten Draht zum Gegenüber zu entwickeln. Dies nennt man Rapport.

Im Prinzip besteht diese Fähigkeit darin, sich in das Weltmodell des Gegen-übers einzuklinken, „mit dessen Kopf zu denken“, in dessen Art zu sprechen und dessen Körperbewegungen auf ähnliche Weise einzusetzen. Psychologen nennen das Pacing oder Spiegeln. Man gleicht sich an sein Gegenüber an auf verbaler und / oder nonverbaler Ebene. Das vermittelt dem anderen das Gefühl: „Wir sind gleich“. Zugleich erhält man einen Zugang zur Welt und zum Erleben des anderen.

Spiegeln oder Pacing kann als eine Form kommunikativer Vorleistung betrachtet werden, die dazu dient, Vertrauen aufzubauen.

Pacing

Pacing ist eine grundlegende Form, in der Kommunikation Vertrauen und Kontakt (Rapport) zu schaffen. Pacen bedeutet, sich in der Körpersprache so an den anderen anzupassen, dass auf der unbewussten Ebene ein tiefer Kontakt entsteht, der unabhängig von inhaltlichen Übereinstimmungen auch in schwierigen Situationen eine stabile und positive Beziehung gewährleistet. Pacen bedeutet metaphorisch, im Gleichschritt zu gehen. Gute Kommunikatoren begegnen ihrem Gesprächspartner in dessen Erleben der Welt und steigen in seine Denk- und Fühlstrukturen ein.

Leading

Leading ist die Veränderung des eigenen (Ausdrucks-) Verhaltens auf Basis eines guten Rapports so, dass der andere (Klient) automatisch (unbewusst) folgt.

Rapport

Rapport nennt man den Zustand, wenn ein „guter Kontakt“ da ist. Rapport ist situativ, d. h. er kann zwischendurch immer wieder einmal „abbrechen“ und „weg“ sein.

Wenn man den Prozess des Vertrauen aufbauens rein technisch formulieren wollte, dann würde man folgenden Algorithmus zugrunde legen:

1. Pace dein Gegenüber (lange genug)
2. Teste vorsichtig, ob du schon ins Leading übergehen kannst, indem du dein (Ausdrucks-) Verhalten änderst
3. Folgt dein Gegenüber tendenziell und (eventuell) zeitverzögert?
   • Nein-> zurück zu 1
   • Ja -> Prüfe gelegentlich, ob du weiterhin ins Leading gehen kannst. Dazwischen Pace

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